fbpx

Myyntisuppiloa edeltävän arvoportaikon valmistaminen

Kirjoittanut Mikko kesäkuu 01, 2018

Mitä enemmän tarjoat ihmistä monilla eri tasoin auttavaa sisältöä, sitä todennäköisemmin saat pitkäaikaisen asiakkaan oman liiketoimintasi pariin. Katso tarkemmat tiedot artikkelista!

Lukuaika: 3 minuuttia

Arvoportaikon tarkoituksena on johdattaa asiakas myyntisuppiloa kohden tarjoamalla hänelle korkealaatuista lisäarvoa kerta toisensa jälkeen auttamalla sekä ongelmien ratkaisussa että vahvistamalla intohimoa tietyn teeman ympäriltä.

Eli pähkinänkuoressa: Mitä enemmän tarjoat ilmaiseksi arvokasta ja asiakasta auttavaa sisältöä, sitä todennäköisemmin asiakas myös antaa sinulle rahaa vastikkeeksi myymistäsi tuotteista.

Sinun täytyy toki osata pyytää maksua vastaan. Tähän seikkaan arvoportaikko toimii loistavana mallina.

Arvoportaikko rakentaa lisäksi merkittävää luottamusta sinun ja asiakkaan välillä. Tämä tiiviin siteen luominen antaa asiakkaalle suuremman mahdollisuuden uskoa sanomaasi – ja täten päästä käsiksi kaikkeen tuottamaasi laadukkaaseen informaatioon.

Tuottamasi lisäarvo korreloi – eli on tiiviissä yhteydessä – hinnan kanssa. Mitä korkeammalle valmistamaamme arvoportaikkoa asiakas kapuaa, sitä suuremmaksi myös pyytämämme hinta luonnollisesti nousee.

Toki tässä kohtaa on tärkeä tiedostaa ensimmäisen portaan merkitys. On erittäin tärkeä tuottaa korkealaatuista sisältöä maksuttomasti saadaksemme opastettua asiakas ensimmäiselle askelmalle mahdollisimman vaivattomasti.

Esimerkki:

Puolison tapaaminen toimii hyvänä esimerkkinä arvoportaikon havainnollistamisen suhteen. Kun tapasit oman puolisosi (menneen, nykyisen tai tulevan), kävitte mitä todennäköisemmin useammilla treffeillä ennen kosintaa.

Mahdollisuus myöntävän vastauksen saamiseksi olisi voinut olla melko pieni ensimmäisten treffien jälkeen, eikö vain? 🙂

Jos kaikki sujui suhteellisen mukavasti ja hienoissa merkeissä ensimmäisten deittien jälkeen, sitä seurasivat toiset, kolmannet ja neljännet ennen seurustelun aloittamista. Seurustelu kestää määräämättömän ajan ennen yhteen muuttamista. Yhteen muuttamisen jälkeen onkin luonnollista kihlata kumppani.

Vasta tämän jälkeen naimisiinmeno on ajankohtaista perheen perustamisen ohella.

Arvoportaikko toimii täysin vastaavanlaisella normaaliin elämään tiivisti liittyvällä menetelmällä

Tarkoituksena on siis antaa asiakkaalle loistava ensikokemus. Tuon ensimmäisen maksuttoman kokemuksen jälkeen hän on entistä innostuneempi ottamaan vastaan lisää tarjoamaasi arvokkaampaa sisältöä rahaa vastaan. Tämä prosessi jatkuu siihen asti, kunnes lopetat myymisen ja samalla lisäarvon tuottamisen – tai asiakaskokemus heikentyy merkittävästi.

Tällöin portaikko on parempi sulkea asiakkaan ’kiusaamisen’ sijaan.

Kuten mainitsin, ensimmäisen askeleen merkitys on huomattava koko arvoportaikkoa tutkittaessa. Tämä askel määrittelee sen, kuinka suuren prosentin laskeutumissivustosi vieralijoista pystyt konvertoimaan prospekteiksi myyntisuppiloosi.

Asiakkaalle täytyy kyetä tarjoamaan jotain todella laadukasta ja merkittävää lisäarvoa sisältävä ilmainen syötti. Tämä syötti voi olla esimerkiksi ilmainen e-kirja, raportti, videosarja – tai vaikkapa webinaari – häntä kiinnostavan ja innostavan aihealueen ympäriltä.

Arvoportaikon ensi askeleen tarkoituksena on yksinkertaisesti saada potentiaalisen asiakkaan sähköpostiosoite talteen. Tähän sähköpostiosoitteeseen lähetät asiakkaalle tarjottavan ilmaisen syötin. Samalla, kun asiakas siirtyy arvoportaikon pariin, saamme mahdollisuuden aloittaa laadukkaan sähköpostimarkkinointikampanjan automaattivastaajaa hyödyntäen.

Tässä vaiheessa on hyvä myös ottaa huomioon 25. toukokuuta 2018 voimaan tullut EU:n yleinen tietosuoja-asetus – GDPR. GDPR:n perusteella tietoja saa käyttää vain juuri niihin tarkoituksiin, joita varten ne on alun perin kerätty. Tarkoitukset täytyy ilmoittaa rekisteriselosteen yhteydessä.

Kun asiakas on ottanut arvoportaikon ensimmäisen askeleen menestyksekkäästi, toisella portaalla on tarkoituksena tarjota edellistä enemmän lisäarvoa tuottavaa tuotetta – ja tällä kertaa maksua vastaan.

Myyntisuppilo

Arvoportaikko johdattaa asiakkaan myyntisuppiloon

Tätä tuotetta kutsutaan ns. upsell-tuotteeksi.

Upsell-tuote liittyy hyvin läheisesti samaan aiheeseen kuin aiemmin tarjottu ilmainen syötti. Sen ajatuksena on kuitenkin tarjota entistä enemmän lisäarvoa, joka oikeuttaa pyydetyn hinnan. Upsell-tuote paneutuu uuteen ongelmaan tai kipupisteeseen, jonka asiakas saa ilmaisen syötin myötä.

Tällöin kuvainnollisesti rapsutamme kipukohdan toista kutinapistettä sekä johdatamme asiakkaan kohti tuotteiden tuottamaa hyötyä ja apua.

Esimerkki:

Jos toimit verkkokauppiaana ja myyt esimerkiksi keittiötarvikkeita, voit hyödyntää arvoportaikkoa seuraavalla tavalla.

Tarjoat ensiksi maukkaita keittoreseptejä sisältävää ilmaista e-kirjaa asiakkaan sähköpostiosoitetta vastaan. Toisella askeleella myyt keittojen valmistamiseen vaadittavaa upeaa ja laadukasta kattilaa. Kolmannella portaalla voit vaikka myydä paistinpannua 50% alennuksella, jonka avulla keitoista innostunut asiakas voi kuulostaa resepteihin vaadittavia ainesosia.

Seuraavaksi sinulla on vielä mahdollisuus tarjota keittokauhasettiä erikoishintaan ja lopuksi nopeaa kuljetusta perinteisen vaihtoehdon sijaan, jotta asiakas pääsee ripeästi tuumasta toimeen maittavan keiton valmistamisen osalta.

Tämä esimerkki havainnollistaa mahtavasti arvoportaikon monimuotoisuuden juuri verkkokauppiaita varten.

Lopuksi

Liiketoimintaan soveltuvia erilaisia arvoportaikkoja voi olla sekä mikro- ja makrotasolla.

Mikrotaso on juuri nyt kyseessä oleva arvoportaikko tässä hetkessä – lyhyen aikavälin myyntiä tehtäessä. Edellä mainittu esimerkki on hyvä malli mikrotason arvoportaikosta, joka otetaan käyttöön siis heti teemaan ja aihealueeseen kiinnostusta osoittanutta asiakasta varten.

Makrotaso on puolestaan pidemmän aikavälin tavoite, johon haluat asiakkaan johdattaa. Makrotason arvoportaikon askelmiin hyödynnetään erityisesti ilmaisen syötin aikana saatua asiakkaan sähköpostiosoitetta.

Tavoitteena voi olla edellisen esimerkin mukaisesti vaikkapa kaiken kattavalle keittokoulun verkkokurssille osallistuminen tai kuukausittain jaettavaan keittoresepteihin erikoistuneeseen sisäpiiriin liittyminen.

Arvoportaikon luomisen jälkeen vuorossa on vastustamattoman tarjouksen valmistaminen, johon voit tutustua tarkemmin tämän artikkelin myötä.

Jos et ole vielä tutustunut myyntisuppilon perusteisiin pureutuvaan artikkeliin ennen monimutkaisempien käsitteiden haltuun ottamista, voit tehdä sen tämän postauksen myötä.

Tarinaa pukkaa

Viimeisimmät blogiartikkelit

Nettibisnes
Liiketoiminnan kehittäminen
Osaamisen tuotteistaminen

Jätä viesti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Vaaditut kentät on merkitty *-merkillä