fbpx

Vastustamattoman tarjouksen luominen isona osana myyntisuppiloa

Kirjoittanut Mikko kesäkuu 06, 2018
Myynnin tehostaminen

Mitkä seikat vaikuttavat siihen, että asiakas ei voi vastustaa yrityksen tuotetta tai palvelua? Lue tämä artikkeli vastustamattomasta tarjouksesta, niin tiedät!

Lukuaika: 3 minuuttia

Vastustamattoman tarjouksen luominen on kolmas iso teema myyntisuppilon kokonaiskuvan ymmärtämisen osalta. Se on samanaikaisesti yksi tärkeimmistä seikoista myyntisuppiloprosessin aikana – mutta myös eräs vähiten ymmärretyistä.

Vastustamaton tarjous yhtenä myyntisuppilon osana tarkoittaa käytännössä kaupan käymistä asiakkaan kanssa. Sinun tehtävänä yrittäjänä toimiessa on tarjota niin laadukasta lisäarvoa tuottavaa materiaalia, että asiakas on valmis antamaan vastapalveluksena joko rahaa, sähköpostiosoitteen, puhelinnumeron – tai yksinkertaisesti huomionsa.

Millainen vastustamaton tarjous ei ole?

Tarjous ei ole tuote, hyödyke tai kauppatavara. Pelkät tuotteet altistuvat helposti asiakkaan toimesta tehtävään hintavertailuun, jolloin hän voi valita kaikista edullisimman vaihtoehdon. Tuotteet nimittäin kilpailevat keskenään ominaisuuksien ja hinnan perusteella.

Esimerkkinä voisi toimia vaikkapa television hankkiminen. Mikäli tuotteen ominaisuudet, televisioruudun koko, on samaa luokkaa, tällöin asiakas voi helposti valita hintaluokan halvimman vaihtoehdon – jos hän ei ole kiinnostunut tai tarpeeksi hyvin tietoutettu muista television katselemiseen vaikuttavista tekijöistä.

Mikä vastustamaton tarjous sitten on?

Vastustamaton tarjous on useiden asioiden ja seikkojen yhdistämistä yhdeksi kokonaisuudeksi oman osaamisen ja liiketoimintamallin ympäriltä.

Esimerkiksi, verkkokaupan kautta pelkkää kattilaa myyvän ratkaisun sijasta, asiakkaalle rakennetaan maittavan keittoaterian valmistuspaketti. Tähän kokonaisuuteen kuuluvat kattilan ohella kattava keittoreseptivihko ja keittokauhasetti.

Tällöin pelkästä hyödykkeestä tehdään vastustamaton tarjous, jonka kanssa pelkkä hintakilpailu onkin jo vaikeampaa. Lisäksi, asiakkaan saama lisäarvo huomattavasti pelkkää tuotetta suurempi. Samalla voit nostaa pyytämäsi hintaa merkittävästi korkeammaksi.

Kun laitat kasaan loistavan tarjouksen ja niputat eri tuotteita sekä lisäarvoa tuottavia tekijöitä yhteen, voit siis veloittaa enemmän rahaa tuotteestasi.

Pelkän kattilan hinta voisi olla esimerkiksi 19.95€. Merkittävän määrän selkeää lisäarvoa tuottavan herkullisen keittoaterian valmistuspaketin hinta voisikin puolestaan olla jopa 49.95€. Tässä tapauksessa voisit saada vähintään 30€ enemmän rahaa käytettäväksi mainontaan ja asiakashankintaan myyntiä kohden.

Toki paketin muut tuotteet tuovat lisää kiinteitä kuluja mukaan mutta tarkoitus onkin havainnollistaa vastustamattoman tarjouksen pointtia.

Voit myös käyttää yhä enemmän rahaa asiakashankintaan, sillä kuten hyvin muistat…

Se taho, joka käyttää eniten rahaa mainontaan, voittaa kilpajuoksun asiakkaasta.

Tarjouksen on oltava siis yksinkertaisesti niin vastustamaton, että ihmisten on pakko saada se. Tällöin sähköpostiosoitteen syöttäminen esimerkiksi reseptivihkon viiden ensimmäisen keittoreseptin saamiseksi voi olla kohdeyleisölle loistodiili.

Myyntitapahtuman vaiheet

Samalla saat prospektit mukaan arvoportaikon kautta myyntisuppiloosi, jossa voit jatkaa tarjoukseen liittyvien osasten tarjoamista.

Vastustamattoman tarjouksen luomisen myötä myös mainostaminen muuttuu paljon tehokkaammaksi ja vetävämmäksi

Esimerkkitapauksemme mainos voisi olla hyvin seuraavanlainen:

”Oletko valtava keittoruokien ystävä mutta et halua tuhlata pennosiasi jatkuvalla syötöllä arvokkaiden ravintola-annosten pariin? Jos tämä pitää paikkaansa, niin katso erikoistarjouksemme sivustoltamme päästäksesi valmistamaan omia makunystyröitä hellivän keittosi jo tämän illan aikana!”

Muista myös se, että ihmiset eivät ole kiinnostuneet sinusta ja liiketoimintasi historiasta, vaan… yllätys, yllätys – itsestään. Pyri siis vaihtamaan ajattelumallisi englannin kielen termin mukaisesti ”what’s in it for customer” – eli vapaasti suomentaen, ”mitä asiakas tästä kaikesta hyötyy”.

Älä tee sitä virhettä, että mainostat pelkästään yrityksesi osaamista, mallia ”Olemme toimineet perheyrityksenä jo kolmen sukupolven ajan, joka varmistaa tuottamamme huippulaadun…”

Keskity sen sijaan tarjouksen luomisessa asiakkaan saamiin hyötyihin.

Arvoportaikon valmistamisen yhteydessä läpikäyty upsell-tuote on ensimmäinen mahdollisuus myydä vastustamatonta tarjousta ilmaisen syötin antamisen jälkeen.

Upsell-sivun teksti voisi olla seuraavanlainen: ”Nyt kun olet saanut lähettämämme 5 maukasta keittoreseptiä suoraan sähköpostiisi, hyödynnä tämä vain sinua varten luomamme erikoistarjous keittoaterian valmistamispaketin suhteen!”

Tarjouskokonaisuuteen sisältyvät pelkän tuotteen lisäksi siis mainokset, laskeutumissivusto sekä kaikki tarjouksen sisältämät hyödyt ja lisäarvo. Voit myös mallintaa ideoita muiden liiketoimintojen tarjouksista omaan tarkoitukseen sopivaksi.

En suosittele missään yhteyksissä minkään seikan suoraan kopioimista, sillä tällöin vastustamattoman tarjouksen ominaisuudet jäävät helposti pois kyydistä.

Loppuun

Jos arvoportaikon ensimmäisenä askeleena tarjottava ilmainen syötti ei kerää tarpeeksi konversioita sivustovierailijoiden laadukkaasta määrästä huolimatta, syynä siihen on useasti yksinkertaisesti surkea tarjous.

Tarjous tarvitsee tällaisessa tapauksessa parannusta ja ns. ”seksikkyyttä”. Voit lisätä oman tarjouksesi ”seksikkyyttä” hyödyntämällä tämän kappaleen esimerkkitapauksia liiketoimintamallisi mukaisesti.

Kokonaisuus alkaa pikkuhiljaa nivoutumaan yhteen koko myyntisuppilokokonaisuuden osalta, eikö vain?

Kävimme ensiksi siis läpi myyntisuppilon perusteet ja arvoportaikon valmistamisen.

Laitamme näiden artikkelien jatkoksi vielä yhden palasen paikoilleen koko myyntiprosessin hahmottamiseksi. Tämä palanen on myyvän sisällön tuottaminen.

Löydät myyntisuppiloprosessin viimeiseen vaiheeseen tiiviisti liittyvän artikkelin täältä.

Tarinaa pukkaa

Viimeisimmät blogiartikkelit

Nettibisnes
Liiketoiminnan kehittäminen
Osaamisen tuotteistaminen
Avainsanat:

Jätä viesti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Vaaditut kentät on merkitty *-merkillä